走进八闽福建IT市场状况及渠道生态调查

　　自古就有“八闽”之称的福建地处东海之滨，历史上是著名的“海上丝绸之”发源地，福州、厦门曾被辟为全国五口通商口岸之一，近代以来逐渐成为有名的侨乡。近年，凭借天然的地缘优势和国家各类产业政策的扶持，福建成为我国经济发展最为迅速的区域之一。

　　2004年，海峡西岸经济区(下简称“海西”)首次被完整、公开地提出，开发海西由此纳入工作日程和发展规划中。该规划提出将以福建为主体涵盖浙江、广东、江西3省的部分地区，覆盖6000～8000万人群;作为中心主体的福建必将是整个计划的最大受益者，其中福建会形成以福州省会城市的带头作用、厦门经济特区的龙头作用、泉州侨乡的先导作用，连接漳州、莆田、宁德，对接三明、南平、龙岩区域市场的全新格局。

　　这样的大背景下，福建IT市场将会迎来哪些新机?2008年金融危机以来，沿海发达地区诸多以出口为导向的贸易型企业都性打击，在如此动荡的中，福建IT市场经历了怎样的巨变?IT市况风雨突变之际，福建渠道商们经历了怎样的探寻和转型之?带着这些问题，记者走访福州、厦门、三明等地力求完整扫描当地经济形态，旨在还原经销商现状。

　　福州

　　辐射大于内需 行业占据半壁江山

　　福建全省12.14万平方公里，就整体市场容量而言，福建在很多厂商的全国布局中所占比重并不算高，以联想为例，福建市场在联想内部的权重占比大约在4%左右，为此，联想针对全国市场级别划分将福州、泉州这样的城市划分为市场。习惯上人们将福建分为两块市场--闽南和闽北，很多厂商也习惯按此划分代理商的代理范围。其中福州、泉州、厦门三地集中了全省绝大部分交易量，仅整机(PC、笔记本)而言三地出货量就占据全省的80%。

　　作为闽北的中心城市，在当地渠道商眼中福州本地市场并不大、内销很难支撑企业在激烈的竞争中做大，因此福州当地渠道商多会开拓周边区域，分销业务是必涉足的领域。为此，福州表现出较强的辐射能力，其能辐射到包括福清、长乐、南平、三明、宁德、莆田等在内的闽中北地区。也正是这个原因，培育出一批如福州计通、福建新中冠、福建海都等长期扎根分销领域的企业。

　　另一方面，作为福建的省会城市，全省有近50%～60%的采购和行业大单集中在福州完成。其又以和教育的行单为主攻方向。目前，主打行业的集成商主要分成两种，一种专攻应用和软件开发，另一种专门介入系统集成业务。

　　“行业这块现在比以前好做，竞争没有以前那么激烈。”福建新中冠计算机系统工程有限公司总经理吴根茂对记者表示。新中冠做系统集成起家，后逐渐向分销渗透，如今分销已占据其七成业务量，但在高校和采购中仍有其影响力。在吴看来如今行业采购逐渐规范起来，很多行业的竞标都需要相应的资质认证，“门槛相对提高，这部分依靠低价赢得标的的中小集成商退出。”

　　尽管如此，在福州新概念信息技术有限公司消费业务处经理徐带玉看来要最终赢得行单仍非易事，行业市场规范度提高的同时，市场信息的透明度亦相应提高，“现在信息都比较透明，这个市场不再像以前你报多少，我就给多少，客户都会有评估。”徐如是说。另外，对参加竞标的企业来说，竞争并未实质性减少，除了不同品牌之间互相厮杀，同一品牌内部亦会面临直接交火。

　　因此，为提高中标率，现在集成商越来越强调依靠软性实力取胜。“这些就包括公司资质、方案性销售、技术服务等，投标时会放入竞标门槛中，现在比的是公司综合实力。”徐带玉表示。

　　大利嘉城独领

　　在福州，大利嘉城绝对是一道独特的风景。从1997年开业至今一直屹立不倒，而期间经历了天峰、黎明、灿坤、赛博、远望等来了又去的匆匆过客。福州没有“电子一条街”的说法，绝大多数的IT公司都集中在位于福州市五一中的大利嘉电脑城，围绕大利嘉城周边正逐渐形成一个IT集散中心，颐高、宏图三胞等比邻而居。

　　在大利嘉城，IT精品间的经营面积大都在70～80平米，出于市场变化和经营策略的考虑，卖场并未像传统电脑城将铺面租给商户，而是一次性卖给小业主。因此，铺面的一手租金往往较为便宜，而二手转让费则贵得惊人。最近几年，电脑卖场坐地升租的状况屡见不鲜，其价格逐年抬高，这也使得很早进入大利嘉城的小业主们坐享其利，并培养出一群习惯于依靠转卖店面赚取价差的投机玩家。

　　正是在这种轮番哄抬中，福州零售市场给人非的印象。“福州市场的整体费用都非常高，这也导致零售利润逐渐下滑的主要原因之一。”徐带玉如是说，如今新概念在大利嘉城拥有8家自营店面，还有1家综合性大卖场主营各品牌笔记本产品--徐对零售成本高企深有体会。

　　之所以会出现这样的现象，一个最主要的原因归于大利嘉城是本地当之无愧的NO.1，至今仍无出其右者。

　　“大利嘉城到位的物业服务、出色的规划和绝佳的地理都充分其能领跑竞争对手;另外，大利嘉城进入时间较早，福州市民先入为主的消费心理和惯性都使其成为当地用户的首要选择，这使得第二家有类似定位的电脑城很难与其竞争。”福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍对记者分析道。据悉，“利嘉”在当地是很出名的房地产品牌，不仅有外资背景，其亦以管理见长。

　　置身大利嘉记者看到，位于繁华段的大利嘉城周边配套相当完善，与国内很多城市打通IT消费、餐饮、娱乐一体化相比，大利嘉城的集合度更高，购物中心、纺织品市场、福建名优新特、图书市场、文化用品市场等专业市场都扎堆其中，沃尔玛、肯德基的招牌也颇为耀眼。这种风格充分满足了当地市民的消费需求，也逐渐形成福州的消费特色。

　　作为当地龙头，不乏挑战者闯入。对于福州而言，容纳定位相似的两家卖场的空间有限，但寻求差异化则存活几率较大，尤其是近些年IT市场逐渐转向笔记本和数码产品的趋势愈发明显，这为后来者提供了相当大的发展空间。

　　就在记者深入福建采访的当月月初，颐高集团在全国的第53家店面颐高数码港落户距离大利嘉城200米外的耀和大厦。在定位上，颐高数码港打出“以品牌维修为特色的精品笔记本电脑城”口号，主营笔记本，辅以品牌机和DIY，并设立通讯、数码、动漫游戏等专区，体现出自身差异化经营的思。

　　不少商家希望颐高的加入能起到“鲶鱼效应”，打破大利嘉城一家独大的局面，借此遏制近年来随意哄抬店面租金的现象，使其回到正常轨道。不过，这样的期待有赖时间的检验，囿于历史经验，很多经销商仍然选择观望。

　　这也意味着在短时期内大利嘉城一枝独秀的局面仍无法撼动。

　　厦门

　　厦门地处东南沿海九龙江入海处，背靠漳州、泉州平原，濒临海峡，岛内面积约128.14平方公里，常住人口约250万，作为最早的经济特区之一，厦门拥有不错的经济和扶植政策。城市居民的工资收入和消费能力比福州这样的省会城市都要偏高一些，这些都使得厦门本地的消费能力很强，以厦门为中心的闽南地区成为福建地区经济最为发达的地区。

　　与福州相比，厦门自身市场内需较大，本地消化能力强于分销，这也在某种程度上造成厦门电脑城数量远远多于福州。据了解，厦门地区每月DIY电脑数量在1.2～1.5万台之间，整机(笔记本为主)为6000～7000台。

　　地理上，厦门坐落于一座小岛之上，当地人习惯根据地理的不同将厦门分为岛内和岛外，当前厦门的IT业态中电脑城、3C卖场和宏图三胞这类IT连锁卖场并驾齐驱，而电脑城又是其中最主要的流通业态。另一方面，受客观地理的影响，厦门IT市场对周边地市的辐射能力并不很强。因此，很多从厦门起家的分销商都习惯性地在通往内陆的咽喉要地--泉州市另外设立一家分公司，以增强其辐射能力。以联想在闽南地区的分销商厦门四美达为例，为实现公司对整个闽南的有效辐射，直接在泉州成立了分公司--泉州四美达。

　　分销无利可图 渠道忙转型

　　正是由于厦门特殊的地理和自身较强的消费能力，很多知名IT厂商和渠道商都先后在厦门设立了自己的平台或分公司。据记者了解，厦门本地比较知名的渠道商主要有四美达、领航科技、思朋、百源、易达、恒利来。同时，很多福州地区的经销商也会以各种形式将触角伸至厦门，如前文提及的福州计通就曾与当地经销商金联祥的合作介入到厦门的笔记本和PC渠道中来;同时，计通以合作的形式在厦门当地成立了一家分公司--新计通。另外，无论是出于布点还是形象展示考虑，很多经销商也会将零售店面开至厦门，福建新中冠、福州新概念、福建海都电脑、福州一丁莫不如此，或多或少都有一个店面。

　　这在某种程度上加剧了厦门地区的竞争。厦门四美达科技发展有限公司消费业务处经理李毅捷就明显感到无论分销还是零售生意都不好做。四美达的分销业务每年有4亿的营收，但分销利润趋薄的现实已使其基本无利可图。

　　“现在分销就是做一个影响力，稳住企业的基本盘。”李毅捷对记者如是说。另一方面，最近几年店面竞争加剧使终端价格越来越透明，经销商同样感受到压力。“店面光靠卖几台PC、笔记本很难存活，它有一个窗口作用，一定要通过这个窗口带动周边产品的销售。”这其中切入行业和服务至关重要。因此，除了分销和现有的7家直营店面，四美达针对行业大客户的直销与联想授权服务才是企业利润的主要来源。

　　不过，福建的很多采购大多集中在福州完成，厦门得到的行业采购份额大约只占30%～35%。好在厦门当地岛内外平时均有一定数量的驻军，会给当地代理商带来了不少行业采购的机会。

　　相对于四美达的突围之举，如今的厦门快普信息技术有限公司选择了更为彻底的转身--从经销商演变成厂商，致力于成为中小企业整合管理软件及IT管理咨询解决方案的提供商。“现在渠道不好做是人所共知的事，另外，渠道始终受制于人，仰人鼻息。现在，变成厂商这个市场规则就可以由我们来制定。”该公司总经理温祝平仍沉浸在成为甲方的愉悦中，尽管如此，其渠道业务并未放弃，另一公司仍在继续操盘。温意在向上游身份的转换中获得更多话语权。

　　零售卖场凸显勃勃生机

　　厦门岛内人口在120万人左右，但市内的电脑城则有四、五家之多。相比福建省内其它地市，厦门的电子城市场起步也要早许多。早在1996年，位于湖滨南的厦门电子城正式挂牌经营，成为随后十几年里厦门电脑市场的中心。随后，围绕着厦门电子城，周边诚森电脑城、大正电脑城、假日电子城以及百脑汇陆续开业，2005年厦门有了首条市级电子数码专业街。据了解，经过十几年发展，电子数码专业街已聚集两千余家与电脑软、硬件相关的商家，直接从业人员约2万人，形成了一个整体产业商圈。

　　作为最早起源的厦门电子城(俗称老电子城)凭借着一大批实力商家和最佳的地理地位牢牢占据着市场人气的头把交椅。在这里汇聚着众多市场影响巨大的老牌商家，多数在此落户的商家中数年甚至部分商家从厦门电子城开业就经营至今，因此厦门电子城也是市场的辐射中心。

　　而随后建立的诚森电脑市场则在大正电脑城与假日E时代电子城兴起后，逐渐变成许多主营批发的商家聚集之地。去年6月，百脑汇正式入驻滨湖南与大正电脑城隔街相望，开业初期招商时就受到福州、厦门两地实力商家的密切关注和积极响应，几乎所有国际一流的电脑和数码品牌均落户于此，百脑汇的加入带来全新卖场管理模式和运营的同时，也进一步加剧了厦门IT零售市场竞争。至此，厦门电子数码专业街拥有近1000家商铺和总计近3.5万平米的经营场所，市场呈现出一片勃勃生机。

　　不过，铺面的增加并未带来市场总量的扩容，在消费市场景气度尚未回升到最佳水平，很多经销商拿店反而增加不少负担。

　　“有了新铺面，如果不增开新店市场份额可能被抢，但勉强增开新店，就要增加公司支出。IT产品销售利润日益缩水的今天，新增店面成本对公司就是巨大的负担。所以，对我们来说，开也难，不开也难。”

　　因此，据记者了解，在当地经营状况尚算理想的渠道多是占有市场、上游厂商资源的少数大型电脑公司，而多数中小下级代理商都只能在不亏损的前提下苦苦支撑。“我们是在为电脑城打工，赚的利润还不够支付店租及各种费用。”某经销商苦笑道。

　　沙县

　　沙县位于福建省中北部，地处南平和三明市之间，距离省会福州200公里，全县面积1815平方千米，辖6镇4乡2街道和1个省级开发区，总人口24万。在县域经济发展中，沙县初步形成林业、金属深加工、生化等工业主导产业，其小吃业在全国都颇为有名。

　　和国内大部分县级市场一样，联想是当地最为强势的品牌，三明新友诚电子科技有限公司的联想地标店就位于县城三优街上，该处地理颇佳，毗邻百货卖场、银行，能够充裕的人流量。

　　在该公司副总经理黄书谊看来，沙县的工业和资源并不算丰富，全县仍是以农业、畜牧业为主，近几年在当地的扶持下，沙县小吃开始逐步全国，或许正是如此，沙县生意人颇有行商意识，注重宣传自身，不大的县城随处可见各类广告。这也致使商家宣传成本逐年抬高。“有时候一个广告位好几个人抢呢。”黄对记者表示。

　　沙县多外出经商，因此其城镇人口相当有限，约为4.8万，这让人对其当地消费能力颇为担心。不过，已在当地经营的肯德基和预备明年开业的苏宁电器以及新华都百货则充分显示出当地不俗的消费能力。另一个可供佐证的数据则是新友诚的销售数据，其店面销售已从最初每月三四十台跃升至目前保持在百余台，说明该地的消费潜力同样值得挖掘。

　　作为一个四五级市场，沙县除了拥有联想、方正、海尔、同方、神舟等国产品牌，其也不乏惠普、宏碁、华硕等国际品牌。然而，普通消费者对国外IT品牌的需求并不大，更为准确地说联想囊括了当地整机销售80%的市场份额，其他品牌要切入该地要颇费周折。

　　“现在对我们影响最大的就是海尔，其他品牌很难和我们竞争。”黄书谊信誓旦旦地说。

　　小生意有大智慧

　　品牌经营的成败很大程度上与当地代理商的经营策略有莫大关系。

　　传统观念中，零售商只要有店面打开门做生意即可，自然会有生意上门。但在类似沙县这样的小城市，如果仍然保持坐商思维很容易颗粒无收，最终惨淡收场。

　　县级市场客户人群有限，生意更多来自于口口相传形成的口碑效应和老客户的重复购买，因此，保持与客户间的良好关系至关重要。黄书谊在总结自己生意经时认为两点最重要：一是主动出击，由坐商变行商;二是所有营销活动强调以“情感”为纽带。

　　“现在市场竞争激烈，产品同质化严重，再依靠产品、厂商资源做营销，已很难有提升空间。因为大家做得都大同小异，所以要把生意做活就在于主动出击。”黄对记者表示，他认为无论做产品还是服务都是被动的，所谓主动出击就一定要深入用户了解其需求，帮助其排疑解惑。因此，黄订立了定期回访制度，所有员工都要在固定时间拜访客户，了解用户的使用情况。

　　通过定期回访不但对用户需求了如指掌，更重要是通过这种方式与用户建立了长期的信任度颇高的关系。这种关系不但增加了用户满意度，其对代理商产生的依赖性亦为后续生意打下了基础。

　　这种依赖性很容易就从消费市场延伸至行业领域，尤其是在面对关键的行业竞标时，代理商的人脉关系往往决定最终的成败，透过平时“情感营销”积累的关系将在此时彰显无遗。然而，这才是整个IT市场中最赚钱的部分。很多经销商所言零售店面不过是窗口作用，其宣传、体验作用大于实际销售作用的意义正在于此：店面仅是商家实力和信心的展示，借此切入行业市场才是其中要义。

　　在这个行业中浸淫十余年的黄书谊是一个善于思考和总结的人，他笑言零售是一个很意思的行业，很多东西值得揣摩，但要将这些经验为实际行动则需要很强的执行力和始终如一的意志。“沙县以前很多商家做这行，但都没有做起来，并不是他们想不到，在于他们想到做不到。”新友诚从成立之初就定期客户拜访且风雨无阻，黄更是将沙县的所有自然村都一遍去了解市场，这为其在沙县牢牢占据整个PC市场60%市场份额立下了汗马功劳。

　　耕耘农村市场

　　对黄书谊而言，除了现有地盘，巩固其在县城的市场份额，还有一个重要任务就是深入乡镇，将营销网点开到农户口，使其方便购买到产品。为此，黄选择在各个乡镇寻找合作伙伴的方式布点。这是很多县级经销商的方法，既能达到很好的宣传、推广作用，又能很好降低成本。毕竟以目前乡镇市场的容量而言，单独开设店面无论从投入产出比还是必要性来看都显得过于昂贵。

　　今年在电脑下乡的推动下，农村用户对电脑的需求明显提升，这也大大刺激了从零售商到分销商的出货量，目前黄书谊的店面仅下乡机型有时就能达到100台/月的销量，福建新中冠总经理吴根茂告诉记者，他下面的渠道也有达到这个量级的，可见销售火爆，这也反映出农村用户仍较偏爱性价比高的产品。

　　但从记者调查来看，经销商虽然普遍认识到农村市场的重要性，随着渠道层级的下移这必将是未来各家的必争之地，但现实耕耘仍让经销对该领域提不起兴趣。面对厂商大张旗鼓宣传电脑下乡，经销商们的态度颇耐人寻味。

　　“通过电脑下乡，对销量还是有一定拉动作用。但对我们来说，下乡产品在我们整体份量中很小，也就没有投入很多精力去做，这块是有就做，没有就算了。”谈到电脑下乡对公司的影响，吴根茂对记者如是说，“这块对厂家量的增长有意义，对我们意义不大。”

　　而在福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍看来，电脑下乡是公司做市场的工具：不在乎是否盈利，关键是要让用户知道有电脑下乡的产品，现在也有2000多元的机器。“以前很多人认为联想的东西是比较贵，尤其是五六级用户，现在做电脑下乡就是要把这部分用户吸引过来，至少让他们明白我们也有这些东西在做。”

　　作为终端执行者的黄书谊也对通过电脑下乡盈利不抱希望，他将此比作“种子工程”：重在培养潜在客户，先在用户心中形成影响力，等待时机成熟再成实实在在的盈利。“这个东西只能看长线，从短期来看肯定不赚钱的。”

　　然而，记者也发现，下乡产品时常缺货的现象较为严重，这或许也是影响经销商积极性的原因之一。（CBI）

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