新华三论剑：让IT渠道零距离汲取新能力养分

　　在IT渠道生态发展中，当问及渠道伙伴在业务成长中最需要什么？答案有二：一是耕者有其田；二是材能兼备。前者意旨渠道能够在边界清晰，明确的业务领域内发挥市场拓展力；后者则是指在这一过程中，合作伙伴于新时代发展中在资源、赋能上得到不断夯实以及来自厂商端强有力的支撑。

　　作为国内数量最为庞大的IT渠道体系，新华三渠道生态圈已经先后在全国设立38个分支机构，万余家渠道合作伙伴，覆盖300多个城市。

　　在不断扩充与升级的渠道体系中，新华三始终将能力建设视为关键项，并多管齐下，全方位助力渠道伙伴在专属的“田地里”发挥最大的“收割”能力，实现丰收。

　　于今年9月启动的“新华三论剑”2017渠道大比武（大比武），便是兑现渠道赋能战略的又一次强有力的集结行动。其目的很明确：选拔团队；带出能力；展现实力！

　　在全面开展大比武这一能力竞技之前，新华三于践行新战略“应用驱动，云领未来”背景下，已经开展了一系列渠道能力升级建设：从“春雨计划”、“智盟计划2.0”再到“飞跃2.0”计划，循序渐进地推进了渠道转型、创新以及夯实核心业务的能力培养。

　　三大计划的价值意义都有很明显的针对重点。例如春雨计划的落脚点是交叉赋能，即让以服务器、存储业务见长的末端渠道合作伙伴，快速增强网络产品服务能力，实现全产品销售服务能力；再例如“智盟计划2.0”与“飞跃2.0”计划分别在针对ISV及区域伙伴提供融合创新、营销拓展以及快捷高效的全方位的能力输送。

　　事实上，这一次的大比武则是进一步通过竞技平台，在比拼中提升合作伙伴能力的优质水准。正如新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理所强调：“如果我们通过能力培养、竞技以及有效落地，让合作伙伴在业务田地里不断实现丰收，那么目的就达到了！”

　　一席话也从侧面说明了新华三渠道大比武的目的，即视其为一种激励手段，使得一方面检验新华三渠道赋能的，另一方面新华三也能够驱动渠道或者并吸引渠道在这方面多下工夫，以此形成新华三与合作伙伴进一步共同快速成长的态势。

　　据悉，本次大比武集结了H3C认证及以上级别的合作伙伴，他们来自祖国各地的区域渠道。为此，新华三特意调集了内部专家为渠道伙伴在竞技中提供指导护航，全面为渠道伙伴提供竞技赋能支持。

　　“新华三论剑”渠道大比武北区半决赛在落下帷幕，截止目前，南区和北区各有4支参赛队伍顺利晋级接下来的总决赛。笔者对现场赛的印象颇为深刻：荣誉感强；题有水平；选手踊跃；气氛热烈。

　　以半决赛为例，客观题和情景模拟两大部分，客观题主要考核合作伙伴对产品基础的理解，包括了系统出题所有队依次轮流作答，各队自选题型作答、各队抽签为队友选题，形式上趣味性和实用性十足。

　　另外，在项目投标情景模拟题上，合作伙伴的综合技术能力得到了进一步锻炼，由参赛队伍现场随机抽取项目情景，根据已知项目需求准备方案并宣讲答辩，场景应试极为贴近实战。

　　总结，结合竞技比赛，新华三的渠道拓展可以看到三个比较明显的新变化：向渠道传递“整合红利”、自主创新价值发挥以及商业模式变现。

　　传递“整合红利”上，通过网络产品渠道基因与服务器、存储渠道基因融合，让交叉式的渠道能力得到进一步得到发挥。其效果在于，渠道伙伴在面对整体解决方案、客制化以及一站式服务业务上更有信心。这一阶段的能力整合已经收到奇效，通过前文所提及的春雨计划，很多合作伙伴已经在业务拓展中看到能力整合、产品线整合后所带来的落地价值。

　　其二便是自主创新价值的。众所周知，无论是研发资金投入占年销售额约15%，还是研发员工数占到员工总数约50%，以及5大研发中心的运转，都表明了新华三集团对于自身核心竞争力的果敢与坚定。

　　产品线上，新华三已经在高端由器、物联网设备、大数据、安全等保细分线上推出了拳头产品。进一步结合赋能培训以及竞技比赛，后者的价值便有了清晰的传递管道，合作伙伴能够不断地得到关于新技术、新能力的养分，一方面很好的把握了未来产品，另一方面，也为客户提供了更多有价值的方案服务。

　　第三是对商业模式的聚焦。在看来，赋能首先能够增加能量，而如果要做到可持续发展，商业模式的进化则是渠道生命力更为重要的体现。

　　为此，新华三从市场反馈中，不断提炼商业模式的先进思想、先进实践以及针对合作伙伴的精细化模式创新，让合作伙伴能在既有核心业务基石的同时，也能随着市场的变化调整思，提供例如以应用为先的场景化创新式服务。

　　在本次大赛中，场景化方案的展示便是一个商业模式变现的雏形。它所体现的优势在于，新华三的商业模式是构筑在生态合作、场景联盟、场景化解决方案之上。

　　对于合作伙伴而言，可以借助新华三在其自身区域上的优势、营销的优势以及客户资源优势，结合市场趋势实现商业模式的进化。

　　体现在场景化方案服务上，新华三通过大赛收集具有前瞻性的，有代表性的解决方案吸收进来，纳入新华三的体系，然后给更多的合作伙伴赋能，在市场上进行推广。

　　据透露，新华三对于渠道伙伴商业模式的引导建设，将会在下一阶段的战略规划中得到进一步的清晰体现，会有更多的赋能助力措施落地。

　　其实，无论是整合红利或是创新技术，再到商业模式进化，都说明了新华三对于合作伙伴在新时代发展中能力的关注。

　　正如所言，新华三的能力平台是的，投入力度也是前所未有的。对合作伙伴的赋能思即是打造一支能够在多变的市场竞争中骁勇善战的合作伙伴队伍，并不断在“准直销+伙伴优先”的原则基础上，构建“自主创新+OEM+转售”的新生态战略。

　　竞技比武，成为对新生态战略一个鲜明而有力的呼应，更重要的是，它给合作伙伴带来了强大的自信。半决赛的提振尤为精彩，那么决赛会不会更加爆棚？让我们期待11月中旬决赛大戏的上演！

　　“只有积极主动的人才能在瞬息万变的竞争中赢得成功，只有善于展示自己的人才能在工作获得真正的机会”！

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