可乐公司渠道部介绍ppt

　　可乐公司渠道部介绍.ppt_销售/营销_经管营销_专业资料。渠道发展部介绍 一 渠道市务介绍 --渠道营销的概念 --渠道 二 渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部－分公司的沟通流程 三 重点渠道发展

　　渠道发展部介绍 一 渠道市务介绍 --渠道营销的概念 --渠道 二 渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部－分公司的沟通流程 三 重点渠道发展 2 一 渠道市务介绍 --渠道营销的概念 --渠道 3 渠道营销的概念 渠道营销的定义 渠道营销： ? 通过结合每个渠道的消费者行为和客户需求, 执行售点营销策略， 使可产生利润的销量增长最大化. 简单的讲，就是“一个中心，两个基本点”： ? 一个中心：是渠道营销的目的 –以“产生利润的销量增长最大化”为中心， ? 两个基本点：是渠道营销的方法 –研究消费者行为，创造和满足消费者需求 –结合客户需求，为客户创造价值 4 渠道营销的概念 渠道计划制定 ? 任何渠道计划都要围绕“一个中心，两个基本点”： ? 有没有机会存在，是否可以创造和满足消费者需求 ? 是否符合客户需求，能否给客户创造价值 ? 利润是否得到增长 5 渠道营销的概念 渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带 购买商机 品牌营销 消费商机 渠道营销 CSS 具体的 “成功图像” 客户的 商业模式 6 渠道营销的概念 渠道营销的基础/ 可产生利润的销量增长 水平 通过结合每个渠道的消费 者行为和客户需求执行购 买点营销策略，使产生利 润的销量增长最大化。 + 垂直 7 渠道的 品牌发展 品牌活动 渠道标准 渠道成功图样 售店计划 渠道处于公司很重要的环节 销售队伍执行 KA执行及 构建度身定造计划 售店控制和激活 8 渠道的 成功的渠道发展 C最大化 消费者行为研究 OBM PITA RGM 渠道销量 VPO TOP客户数 售店建设标准 必备包装 制定完美成功图样和目标 制定完美售店建设标准 渠道消费者 活动 客户层面 活动 按建设标准进行售店建设 引导消费 影响和引导客户 最基本最重要部分 这就是 完美成功图样 9 售店活化 渠道的 什么是售店活化： ?POI:产品陈列+价格+OBM信息的陈列点，布置原有陈列点基础上，创造陈列 点 ?固定POP：长期使用的生动化工具.没有产品陈列但是有一个很清楚的包装,场 合信息（OBM信息）,或品牌的推广信息。 ?必备包装：能够符合场合消费特点的品牌包装 制定完美售店建设标准 渠道工具手册 渠道工作 按建设标准进行售店建设 最核心 最基本 最重要 完美成功图样 10 最基本最重要部分 这就是 售店活化 部分 渠道部和销售运作 的行动准则 渠道的 售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别： ?专卖等客户层面的活动只是我们一个很日常的行为，任何厂家都 会做，无非是一个游戏，不能持续发展 ?售店活化：这是可以给客户增加价值的方法，是持续发展的方法 我们之所以优于其他公司，就在于我们的售店活化。 售店活化是我们最基本最重要的工作 11 二 渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部－分公司的沟通流程 12 2007年渠道部组织架构图 13 渠道部通讯录 14 TOP 客户定义 ?TOP客户： ? 11月往前滚动12个月销量〉600UC的客户（除批发/101/麦当劳）以 及2007年新签订的协议客户； ?金矿客户： ?是很有潜力的待开发客户或50UC/月以下但有潜力得到飞跃增长(50%以上) 的客户，投入资源后销量必须达到TOP客户标准 --金矿客户（潜力客户）：目前有业务关系，但销量小于50UC/月， 通过增加投资能够达到TOP客户销量标准，并且增长率在50％以上的 客户； --金矿客户（新客户）：竞争对手的专卖客户或是批发商的客户，目 前不是我司的客户，需要成我司的优质客户（后达到TOP客 户销量标准）。 15 TOP 项目分公司执行 项目负责人：郭鹏雄/张盛 TOP项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户； TOP客户 按成功图样执行，100%达到 通过售点的建设，维持和提高TOP客户的销售贡献 金矿客户 按TOP客户标准布置 开发更多优质的新客户 （尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户） 16 TOP 项目执行重点 ? POI： ? 货架最佳（从人流顺势方向看），排面占绝对优势；可口可乐排面 占比我司碳酸产品50%； ? 冰柜最佳，（门口/收银处/主要通道）玻璃门朝外，100%按标准陈 列，通电使用； ? 地堆最佳（主要通道/收银处/饮料区），按标准陈列，价格明确， 主题明确； ? 货架最佳（门口/收银处/主要通道/果蔬区/面包区/红酒区），按标 准陈列，价格明确； ? POP： ? POP的，挂旗的悬挂； ? OBM的布置；网吧布置游戏画面；餐饮布置套餐画面；超市布置家庭画面； 教育布置运动画面； 17 OBM特殊布置流程 售点×单点费用＝区域总费用 分公司填报申请表，注明客户资料（地址/编号）、渠道、类别、是否协议客户 市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图 是 是否超标准 效果图最终由市场代表负 责定稿 否 大区经理审批 通知市场代表制作 大区经理在区域内调整 费用 超标 向大区经理反 馈使用进度 渠道代表同意 市场代表协助大区经理登记 18 消费者促销执行流程 各渠道项目负责人制订计划 通过ACS系统 和邮件通知 发布 任何疑问及时咨询 分公司按要求执行，按要求反馈 执行结果、活动效果反馈 19 客户开发执行流程 各渠道项目负责人制订计划 通过ACS系统或者控 制部邮件 发布 任何疑问及时咨询 分公司按要求执行，按要求反馈 执行结果、活动效果反馈 其他单店客户申报此项目 特殊客户申请特殊政策 申报 走完审批流程发放 相应渠道 项目负责人 20 重点渠道发展策略 21 渠道销量和VPO分析 渠道 GT/CVS Super/Hyper Education 网吧 活跃客户数 4-6月 53323 4058 4140 3879 VPO 1-6月（UC） 298 2891 1070 744 at work（除福利） E&D 高中档 低档 939 14021 5852 6647 627 199 260 66 快餐 休闲娱乐 交通 22 1366 1643 623 583 426 576 大卖场/大超市渠道 零售价系统 家庭包装定价 超值装促销 店内影响点有效性调查 货架与冰柜空间管理 品类管理 各影响点产品陈列标准 制定数据化衡量标准 六罐装特价售卖 新型推广包装引进 购物者冷冻需求调查 无障碍冰柜推广 各影响点冰柜投放类型和标准 买得起 买得到 冰冻化 各影响点冰柜生动化标准 制定数据化衡量标准 消费及购物商机调查 制定包装角色 大卖场 超市 OBM 客户管理 客户细分管理 RGM 套餐售卖 平面图画及文字信息图库 多点陈列生动化日历 节假日促销 包装与影响点优化组合工具 冰柜内包装优化组合工具 成功案例分享及应用 建立双方共享数据库 销售队伍培训及发展 重点项目小组 联合生意计划与平衡业绩评估表 23 教育渠道 开发食堂 投放自动贩卖机 推动碳酸饮料玻璃瓶 或9安士的现调杯； 零售价格为1元； 售卖利乐包的Qoo； 利乐包的雀巢茶； 必备SKU达成 暑期实习 买得到 高校攀岩活动 买得起 高校活动的结合 培养品牌忠诚 教育渠道 推广冷饮文化 高校就业 设定各细分渠道 冰柜(分型号) 的投放/生动化 尽量投放双门柜；2台以上 POM投放 自动贩卖机投放 完善客户管理 与前20名主要客户 制定生意计划 联合促销 A类客户计划 捕捉消费场合 OBM画面布置 新生优惠券促销 军训现场售卖 迎新现场售卖 24 网吧渠道发展六要素 明确零售价格 优化配销服务体系 冰柜投放及陈列标准 开发卖进工具 买得起 买得到 提升活跃售点数 冰冻化 投放POM 网吧 包装角色及 必备包装 推动碳酸产品 在线订购系统 手推车项目 与前20名主要客户 制定生意计划 联合促销 演活动 ICokeII活动 RGM 客户管理 OBM 游戏画面布置 电子竞技大赛 25 餐饮渠道发展六要素 推广 RB@RMB1 吸引尝试消费 EDS调查 餐馆及餐饮批发商调查 优化配销服务体系 开发卖进工具 业代培训和激励 购买者调查 深度了解购买行为 包装角色及 必备包装指南 推广1.25L 对应不同类型餐馆， 配备适合的冷饮设备 买得起 冰柜陈列管理 买得到 冰冻化 E&D RGM 客户管理 OBM 主推CSD (CSD with food + EOS雪碧美食共享） 推广果粒橙 量身定制连锁 重点客户管理 配送客户合作 快餐、低档餐饮推广 套餐搭配 26 工矿渠道 开发食堂 投放自动贩卖机 设定各细分渠道的必备包装 推动作为即饮包装的 碳酸饮料玻璃瓶或 9安士的现调杯；售卖1 元/杯或瓶 买得到 根据购买者调查 结果的跟进活动 买得起 设定各细分渠道 冰柜(分型号) 的投放/生动化 对于贵宾客户 两台冰柜投放策略 投放POM 定义细分渠道的 品牌包装组合和 角色及其执行 增长赢利 工矿渠道 推广冷饮文化 性收入 完善客户管理 争取连锁客户进行 合作 重要客户定期拜 访，争取工矿福 利业务 套餐促销活动 捕捉消费场合 投放自贩机 店内永久性的 生动化工具的投入 27 Other ? 电影院 ? 交通渠道（火车站/汽车站/高速公） 冰爽站、套餐售卖 28 结束语 ?存在的价值： 我们在创造被别人利用的价值 龙华 谢谢！ 29

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